*

۲-۳ پیش‌بینی
پیش‌بینی شامل طرح‌ریزی‌هایی در مورد عملکرد آینده بر اساس دادههای گذشته و فعلی است. پیشگویی شرایط و حوادث آینده، پیشبینی تعریف‌شده و چگونگی انجام این عمل، پیشبینی کردن نامیده می‌شود. (کالکار[۲۳]،۲۰۰۴: ۳)
امروزه تکنیکهای آماری پیشبینی به طور گستردهای در نظام مدیریت و مهندسی مورد استفاده قرار میگیرند. مدیران در هر فرایند تصمیمگیری نیاز به پیش‌بینی متغیرهای مؤثر در تصمیم در بستر زمان دارند؛ به عبارت دیگر پایه و اساس فرایند تصمیمگیری (فردی یا گروهی) متکی بر پیشبینی عنصر موجود در آن میباشد چرا که اثربخشی نهایی هر تصمیمی وابسته به یکسری وقایع یا متغیرهایی است که در تصمیمگیری دخالت دارند. توانایی ما برای پیشبینی جنبههای غیرقابل‌کنترل این متغیرها و عناصر، قبل از اخذ تصمیم موجب بهبود تصمیمگیری است.
از طرف دیگر یکی از مزایای مهم پیشبینی صحیح، کاهش ریسک تصمیمگیری میباشد. به بیان دیگر پیش‌بینی صحیح، یک همبستگی منفی با ریسک دارد. هر چقدر که پیشبینی ما صحیحتر، به موقع تر و کامل‌تر باشد، ریسک یا زیان ناشی از تصمیمگیری در شرایط عدم اطمینان کاهش پیدا میکند. همچنین پیشبینی موجب کاهش شرایط عدم اطمینان نیز میشود. مدیران با استفاده از پیشبینی میتوانند تحولات موجود در متغیرهای محیطی و داخلی مؤثر بر تصمیم‌گیری یا برنامه را شناسایی کرده، بدین ترتیب افق زمانی طولانیتری برای خود روشن کنند و از این طریق عکسالعملهای صحیحتری نسبت به این تحولات و تغییرات داشته باشند. (بقایی،۱۳۷۱: ۵۲)
۲-۴ پیش‌بینی فروش
در رقابت شدید دنیای امروز، موضوع مهمی که سبب موفقیت یک سازمان تولیدی می‌شود، توانایی انطباق سریع آن با تغییرات محیط کسب‌وکار است، پیش‌بینی فروش نقش خیلی مهمی را به عنوان بخشی از سرمایه‌گذاری تجاری ایفا می‌کند. (دوگانیس و همکاران، ۲۰۰۶: ۱۹۶)
پیش‌بینی فروش، پایه و اساس برای برنامه‌ریزی مراحل مختلف عملیات شرکت است. (چانگ، لیو و وانگ، ۲۰۰۷: ۱۲۵۵)
پیش‌بینی فروش، یک برآورد مبتنی بر فروش گذشته به منظور تجزیه و تحلیل شرایط بازار مورد انتظار می‌باشد. پیش‌بینی فروش یک ابزار خودارزیابی برای شرکت است که می‌تواند در تشخیص شرایط مالی به شرکت کمک کند. در واقع باعث به وجود آمدن تفاوت زیادی بین بقا و ایجاد یک کسب‌وکار موفق میشود. شرکت‌هایی که فرایند پیش‌بینی فروش دقیق را انجام می‌دهند مزایای مهم آن را درک کرده‌اند مثل:۱٫ افزایش جریان نقدی ۲٫ دانستن زمان و مقدار خرید ۳٫ شناخت مشتریان محصولاتی که آنها سفارش می دهند.۴٫ توانایی برنامه‌ریزی برای تولید و ظرفیت ۵٫ توانایی شناسایی الگو یا روند فروش. ترکیب این مزایا می‌تواند به موارد زیر منجر شود. افزایش درآمد، حفظ مشتری، کاهش هزینه، افزایش کارایی. (چانگ، لیو و فان[۲۴]،۲۰۰۹: ۳۴۴)
پیش‌بینی فروش همواره نقش مهمی را در سیستم پشتیبانی فروش ایفا می‌کند. با انجام پیش‌بینی فروش می‌توان در محاسبه هزینه‌های مواد و تولید و حتی در تعیین قیمت فروش به تصمیم‌گیرنده کمک کرد. این امر منجر به کاهش سطوح انبارداری و دسترسی به هدف به هنگام (JIT) خواهد شد. (کو[۲۵]،۱۹۹۸: ۵)
یک سیستم پیش‌بینی کارامد می‌تواند باعث کاهش موجودی انبار، افزایش انعطاف‌پذیری نسبت به تغییرات و افزایش سود شود. پیش‌بینی فروش امر مهمی است زیرا خروجی آن توسط بخش‌های زیادی در سازمان مورد استفاده قرار میگیرد: قسمت مالی و حسابداری می‌توانند هزینه پروژه، میزان سود و نیازهای سرمایه‌ای را با توجه به پیش‌بینی فروش تعیین کنند.
بخش فروش نیاز به اطلاعاتی در مورد حجم فروش هر محصول دارد. بخش تولید/ خرید به یک پیش‌بینی بلندمدت به منظور برنامه‌ریزی برای توسعه کارخانه و هم چنین به یک پیش‌بینی کوتاه مدت همراه با جزئیات برای تنظیم برنامه تولید نیاز دارد.قسمت بازاریابی شرکت به منظور برنامه‌ریزی برای فعالیت‌هایش و ارزیابی تأثیر تغییر در استراتژی بازاریابی بر میزان فروش شرکت، به چشم‌اندازی از آینده بازار نیاز دارد.
و در نهایت بخش تدارکات نیز به پیش‌بینی فروش دقیق در افق‌های زمانی مختلف نیاز دارد. پیش‌بینی بلندمدت به منظور توسعه و سازماندهی زیرساخت‌های تدارکات و پیش‌بینی کوتاه مدت برای تعیین نیازهای تدارکاتی خاص. (دوگانیس و همکاران، ۲۰۰۶: ۱۹۶)
۲-۵ انتخاب روش پیش‌بینی
پیش‌بینی کننده، در زمان انتخاب روش پیش‌بینی مورد نظر، باید عوامل زیر را مد نظر داشته باشد:
فرم مطلوب پیش‌بینی
چارچوب زمانی
الگوی داده‌ها
هزینه انجام پیش‌بینی
دقت مطلوب
در دسترس بودن داده‌ها
سهولت عمل و فهم
شکل پیش‌بینی انتخاب روش پیش‌بینی را تحت تأثیر قرار می‌دهد زیرا بعضی روش‌ها به طور نظری پیش‌بینی‌های فاصله‌ای را درست تشخیص می‌دهند و برخی دیگر درست تشخیص نمی‌دهند.
دومین عاملی که انتخاب روش پیش‌بینی را تحت تأثیر قرار می‌دهد چارچوب زمان پیش‌بینی هست و پیش‌بینی‌ها برای مقاطع آینده زمانی چون روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه صورت می‌گیرد. این مقاطع زمانی، چارچوب زمانی یا افق زمانی نامیده می‌شود. معمولاً طول چارچوب زمانی به صورت زیر طبقه‌بندی می‌شود:
فوری: کمتر از یک ماه
کوتاه مدت: از یک تا سه ماه
میان‌مدت: بیش از سه ماه و کمتر از دو سال
بلندمدت: دو سال و بیش از آن
به طور کلی طول چارچوب زمانی،

دانلود متن کامل پایان نامه در سایت jemo.ir موجود است

انتخاب روش پیش‌بینی را تحت تأثیر قرار می‌دهد. به طور نمونه، چارچوب زمانی طولانی پیش‌بینی دقیق را مشکل تر می‌کند و برای روش‌های پیش‌بینی کیفی چارچوب‌های زمانی طولانی، مفیدتر می‌باشند.
زمانی که می‌خواهیم یک مدل پیش‌بینی را انتخاب نماییم الگوی داده‌ها باید مد نظر قرار گیرد. ترکیب فعلی (روند، سیکل، نوسانات فصلی و یا بعضی از ترکیبات آنها) در تعیین مدلی که باید مورد استفاده قرار گیرد، کمک به سزایی می‌کنند. بدین ترتیب تشخیص الگوی داده‌ها بسیار حائز اهمیت می‌باشد.
برای انتخاب روش پیش‌بینی وجود بعضی هزینه‌ها کاملاً بدیهی است. ابتدا باید هزینه بسط و توسعه مدل را مد نظر قرار داد. بسط و توسعه یک مدل پیش‌بینی مستلزم یک مجموعه روش‌هاست. پیچیدگی و در نتیجه هزینه این روش‌ها از روشی به روش دیگر فرق می‌کند. هزینه‌ی بعدی، هزینه ذخیره داده‌های لازم و مورد نیاز می‌باشد. بعضی روش‌های پیش‌بینی فقط به مقدار کمی داده نیازمندند در صورتیکه بعضی روش‌های دیگر به داده‌های بسیار زیادی نیاز دارند نهایتاً باید هزینه عملکرد واقعی روش پیش‌بینی را در نظر گرفت. بعضی روش‌های پیش‌بینی کاربرد ساده‌ای دارند درحالی‌که بعضی دیگر بسیار پیچیده می‌باشند. درجه‌ی پیچیدگی می‌تواند اثر مهمی بر هزینه کل پیش‌بینی داشته باشد.
عامل مهم دیگری که در انتخاب روش پیش‌بینی مؤثر است، دقت پیش‌بینی است. در بعضی موارد ممکن است یک روش پیش‌بینی که دارای ۲۰% خطا است قابل‌قبول و پذیرفته شود و در بعضی موارد دیگر یک روش پیش‌بینی که دارای ۱% خطا است کاملاً مردود محسوب گردد. پس صحت و دقت حاصل از کاربرد یک روش پیش‌بینی، از ملاحظات مهم به شمار می رود.
از آنجا که روش‌های گوناگون پیش‌بینی نیازمند به مقادیر مختلفی از داده‌های تاریخی می‌باشند، پس مقدار داده‌های در دسترس نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار خواهد بود. بعلاوه در صورت در دسترس بودن داده‌ها باید صحت و دقت و خطوط زمانی آنها مورد بررسی قرار گیرند.
نهایتاً سهولت کاربرد روش پیش‌بینی و فهم آن نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. انتخاب یک روش پیش‌بینی که قرار است در شرایطی معین مورد استفاده قرار گیرد مستلزم این است که مجموعه‌ای از عوامل فوق‌الذکر را مد نظر قرار داده باشد.