قابل کنترل

ویژگی صنعت
شدت تکنواوژی بودن صنعت
سطح پویایی صنعت
ویژگیهای بازار خارجی
جذابیت بازار صادراتی
رقابتپذیری بازار صادراتی
موانع بازار صادراتی

ویژگیهای مدیریت
تجربه بینالمللی
تجربه و آموزش مدیریت
ویژگیهای و توانمندیهای شرکت
اندازه شرکت
توانمندی بینالمللی
عمر شرکت
تکنولوژی شرکت
توانمندیها و قابلیتهای شرکت

غیر قابل کنترل

در یک پژوهش جدیدتر ویلکسون و برودرز [۱۶۲]۱با بررسی تجارب و عملکرد صادراتی شرکتهای کوچک و متوسط، تأثیر استفاده از خدمات ترفیع صادرات با متغیرهای موانع صادرات، منابع انسانی و عملکرد صادراتی را بررسی کردهاند. به اعتقاد این پژوهشگران، سیاستگذاران باید حمایتهای آموزشی، عملیاتی و تشویقی خود را به سمتی سوق دهند که به شرکتهای کوچک و متوسط در غلبه بر موانع صادرات کمک کنند. درضمن آنها اشاره میکنند که مفید بودن این برنامهها وابسته به فعالیتها، تواناییها و یا تمایل استفاده شرکتها برای بهرهگیری از مزایای این برنامهها است .
شمسالدوها و یونسعلی[۱۶۳]۲ نیز در پژوهش خود نشان دادند که سیاستهای دولتی مشوق بینالمللی شدن به طور غیرمستقیم و از طریق کمک به شرکتها برای کسب دانش و ایجاد تعهد در مدیران بر عملکرد صادرات تأثیر دارند. بر اساس مدل این دو استفاده از برنامههای تشویق صادرات دانش و اطلاعات عملی صادرات را افزایش میدهد، طرز تلقی و دراک مدیران را از محیط بازار صادراتی تحریک میکند و تعهد به صادرات را نیز ارتقا میدهد و از این طریق به طور غیرمستقیم بر استراتژی صادرات و عملکرد صادرات تأثیر میگذارد. نتیجه این مطالعه رابطه مستقیم بین استفاده از برنامههای ترفیع صادرات را تأیید نکرده است. گنتورک و کوتابه[۱۶۴]۱ نیز مشاهده کردند که استفاده از برنامههای تشویق صادرات بر رابطه درگیری در صادرات با عملکرد صادرات تأثیر میگذارد (تأثیر غیرمستقیم بر عملکرد صادرات) این دو پژوهشگر در پژوهشهای تجربی خود به این نتیجه رسیدند که استفاده از برنامههای تشویق صادرات بر کارایی و اثربخشی صادرات تأثیری نداشته است اما بر موقعیت رقابتی شرکت در بازارهای بینالمللی تأثیر میگذارد.
لاگس و مونتگمری[۱۶۵]۲ در بررسی رابطه حمایت از صادرات و عملکرد صادراتی نشان دادند که حمایت از صادرات تأثیر مستقیم بر بهبود عملکرد صادراتی دارد، اما این تأثیر معنادار نیست؛ زیرا این تأثیر مثبت به دلیل تأثیر منفی تطبیق قیمت با شرایط بازارهای خارجی تعدیل میشود. فرانسیس[۱۶۶]۳نشان داد میزان استفاده از برنامههای تشویق صادرات بر تحقق اهداف صادراتی و استراتژی صادراتی تأثیر دارد و درضمن موجب ارتقا قابلیتهای بازاریابی بینالمللی شرکتهای کانادایی شده است. یک راه برای تحلیل رابطه بین برنامههای تشویق صادرات و عملکرد صادراتی تئوری رفتاری شرکت است. تئوری رفتاری شرکت با این مسئله سروکار دارد که شرکتها زمانی که با فرآیند تصمیمگیری مواجه میشوند، چگونه اطلاعات را سازماندهی و پردازش میکنند. در چارچوب این تئوری سؤالهای از قبیل شرکتها چرا اقدام به صادرات میکنند؟ چرا از ادامه آن منصرف میشوند؟ و چرا به اهداف صادراتی خود نمیرسند؟ مطرح و تحلیل کرد. در چارچوب تئوری رفتاری میتوان گفت که شروع و ادامه صادرات ناشی از انگیزاندههای صادراتی است و توقف یا عدم توسعۀ آن ناشی از تأثیر موانع واقعی یا موانع ادراکی صادرات است. انگیزاندههای صادراتی در هر مرحله از توسعۀ صادرات در مراحل اولیه ما قبل صادرات تا مراحل پیشرفتهتر از نظر درگیری و تعهد در صادرات یا در گامی ما بین این فرآیند می تواند حضور داشته باشد.
اگر مدیران شرکتها، محرکهای صادراتی مختلف را درک کرده و قدرت آنها را بالا برآورد کنند، ممکن است صادرات را عنوان یک استراتژی پذیرفته و رفتار صادراتی را شروع کنند. محرکها یا انگیزاندههای صادرات را میتوان بر اساس منبع محرک، به دو دستۀ محرکهای درونی و محرک بیرونی تقسیم کرد. محرکهای درونی عواملی هستند که به محیط داخلی شرکت مربوطاند، اما محرکهای بیرونی ریشه در محیط کشور مادر دارد. به علاوۀ، میتوان بر اساس ماهیت محرکها، آنها را به محرکهای فعال و محرکهای واکنشی دستهبندی کرد. در این دستهبندی محرکهای پیش فعال محرکهایی هستند که ناشی از شایستگیها و توانمندیها داخلی و منحصربه فرد شرکتها هستند. این فاکتورها، فاکتورهای کششی نامیده میشوند. محرکهای واکنشی یا فاکتورهای فشار محرکهایی هستند که موجب درگیر شدن شرکت در صادرات برای پاسخ به فشار یا تحریک عوامل محیطی میشوند.
بنابراین، برنامههای تشویق صادرات محرکهای بیرونی و واکنشی صادرات هستند که ممکن است بر عملکرد یا استراتژی صادرات شرکتها تأثیر داشته باشند. زمانی که یک شرکت با دو راهی تصمیمگیری برای شروع یا ادامه صادرات مواجه میشود، گرایش عمومی به سمت تصمیم به عدم صادرات است. این موضوع در پژوهشهای انجام شده در آمریکای شمالی، آلمان، انگلستان، و ژاپن تأیید شده است. گرایش به سمت عدم صادرات را میتوان به موانع صادراتی نسبت داد. موانع صادراتی شامل موانع نگرشی، ساختاری یا عملیاتی هستند و موجب پنهان ماندن یا عدم شکوفایی تواناییهای شرکتها در شروع یا گسترش و ادامه فعالیتهای صادراتی میشود.
شرکتها در هر یک از مراحل فرآیند بینالمللی شدن از قبل از شروع عملیات صادرات تا مراحل آغازین و درگیری اساسی در صادرات با موانع صادراتی مواجه میشوند. اما اغلب ماهیت این موانع در طول فرآیند بینالمللی شدن تغییر میکند. به گونهای که در مراحل اولیه بیشتر مربوط به طرز تلقی و نگرش به صادرات بوده و جنبه ادراکی دارند ولی با پیشرفت در فرآیند بیشتر ماهیت ساختاری و عملیاتی پیدا میکنند که جنبه تجربی و واقعی دارند. کاوسگیل موانع صادراتی را بر اساس ریشه آنها دستۀبندی کرده است. دستۀبندی وی این موانع ممکن است ریشه در محیط داخلی شرکت داشته یا مربوط به محیط خارجی شرکت باشند. سرینگهاوس و روسن موانع صادرات را به موانع انگیزشی، موانع عملیاتی، موانع اطلاعاتی و موانع دانشی دستهبندی کردهاند. لئونیدو با ترکیب دو شاخص ریشه یا منبع مانع و محل مانع یک نوع شناسی از موانع صادراتی ارایه داده است. در این دستهبندی موانع صادراتی درونی شرکت و مربوط به کشور مادر، موانع درونی و مربوط به کشور هدف، موانع بیرونی مربوط به کشور مادر و موانع بیرونی مربوط به کشور هدف چهار گروه موانع صادرات هستند. برنامههای تشویق صادرات ابزارهایی هستند که ممکن است موجب کاهش موانع صادراتی شرکتها شده درنتیجه بر استراتژی و عملکرد صادراتی تأثیر مثبت داشته باشند.
یکی از کلیدیترین مفاهیم بینالمللی شدن، انتخاب بازار بینالمللی است که اولین مرحله در فرآیند بینالمللی شدن شرکتها می باشد. انتخاب بازار بینالمللی را فرآیند انتخاب معیارهایی برای انتخاب بازار )کشور(، بررسی پتانسیل بازارها، رتبهبندی آنها براساس معیارهای مورد نظر و انتخاب بازارهای مناسب برای گسترش فعالیت، تعریف کردهاند .
مدلهای ارائه شده در مورد انتخاب بازارهای بینالمللی را میتوان به دو دسته مدلهای غربالسازی بازار و استفاده از معیارها در انتخاب بازار تقسیمبندی کرد. در رویکرد غربالسازی ابتدا با استفاده از عوامل سطح کلان تعدادی از کشورها انتخاب و غربال میشوند. آنگاه با استفاده از عوامل سطح خرد، مطالعه تفصیلی بازارهای غربال شده صورت میگیرد. دیدگاههای عمومی انتخاب بازار خارجی، فرآیند ارزیابی بازار را طی مراحلی چون غربالسازی اولیه، شناسایی و انتخاب نهایی تعریف کردهاند.
غربالسازی اولیه، بازارهای بالقوه را جهت تحلیل عمیقتر مرحله بعد شناسایی میکند در مدلهای غربالسازی بازار، بر مبنای اطلاعات آماری، کشورها بر اساس مشابهتها و تفاوتها دستهبندی کرد. این مدلها کشورها را بر مبنای عوامل سیاسی، اقتصادی و اجتماع گروهبندی میکنند و سطوح تقاضا را محاسبه نمیکنند. مشابهتها به مدیران کمک میکند تا کشورها را مقایسه کنند و همافزاییهای محتمل را بررسی از جمله این مدلها میتوان به مدل کؤادا [۱۶۷]۱ اشاره کرد، جانسون، مدل کومار فرآیند کلی غربال سازی را بیان نموده است، کومار[۱۶۸]۲ غربالسازی را شامل: مرحله شناسایی و مرحله انتخاب بیان میکند. این مراحل، تدریجی و به ترتیب انجام میگیرند. در مرحله غربال سازی، عوامل کلان نظیر عوامل اقتصادی، قانونی، فرهنگی و زیرساختها مورد توجه قرار میگیرد. در مرحله شناسایی، با تحلیل اطلاعات صنعت، فهرستی از کشورها جهت ورود مشخص میگردند. ارزیابی نرخ رشد بازار، سطح رقابت )نظیر نوع و تعداد محصول رقیب و قیمت آنها) و موانع ورود )نظیر تعرفهها، مالیات، سود بازرگانی و سهمیهها) عواملی هستند که در این مرحله مورد توجه قرار میگیرند. در مرحله آخر، اطلاعات مرتبط با بنگاه، از جمله سودآوری و تطبیق محصول با پرتفوی بنگاه مورد نظر قرار میگیرد.
سون[۱۶۹]۳ پیشنهاد مینماید که معیارهای اندازه بازار، نرخ رشد، تطابق بین ترجیحات مشتری با محصولات فعلی و کیفیت رقابت در مرحله غربالسازی در نظرگرفته شوند. در مدل جانسون، ۴ گام جهت تصمیمگیری انتخاب بازار پیشنهاد شده است که عبارتند از: شناسایی کشورها، غربالسازی اولیه، غربالسازی تفصیلی و انتخاب نهایی.
طبق نظر کؤادا غربالسازی بازار یک نوع فیلترکردن نظاممند بازارهای جهان براساس شاخصهای مشخصی است که بازارهای مناسب را برای فعالیت شرکت مشخص میکند. پس از تعیین کشورهای موردنظر، بخشهای مناسب آن کشورها برای فعالیت مورد تحلیل قرار میگیرند. از جمله انتقادات وارد بر این رویکرد آن است که توجه تصمیم گیرنده نخست به متغیرها و ملاحظات کلان اقتصادی و غیراقتصادی از جمله تراز پرداختها جلب شده و بر نیاز فردی مشتریان و قدرت خرید آنها متمرکز نمیشود. بنابراین ممکن است با استفاده از گام نخست در فرآیند غربالسازی که تنها بر متغیرهای کلان اقتصادی و غیراقتصادی متمرکز است، عملاً بخشی از مشتریان را از دست بدهیم. بر این اساس، منتقدان معتقدند که رویکرد غربالسازی میتواند تصویری نادرست از ظرفیتهای واقعی بازار را برای بنگاه خلق نماید. کؤادا با وارد دانستن انتقادات مطرح شده به این رویکرد، در پاسخ به انتقادات بیان میکند که غربالسازی کشورها در زمانی که شناخت مشتریان بالقوه به سادگی امکانپذیر نباشد و افراد و مجاری شناخت بازار به مقدار کافی در اختیار شرکت نباشد، روشی مناسب برای کاهش عدم اطمینان در تصمیم ورود به بازار است .
مدلها و الگوهای رویکرد استفاده از معیارها در انتخاب بازار، جذابیت هر بخش را با توجه به معیارهای مشخصی که عمدتاً مطالعات تجربی بدست آمده است، محاسبه مینمایند. در این روش، پس از استخراج شاخصها و معیارها، وزن معینی برای آنها در نظر گرفته شده و بازارهای مختلف بر اساس مجموعه معیارهای مورد نظر ارزیابی میگردند. از جمله این مدلها، میتوان به عوامل زیر اشاره نمود.
۱) پس از تعریف بخشهای بازار و انتخاب معیارها چهار مرحله را به منظور ارزیابی و مقایسه بازارها پیشنهاد نموده است. در مرحله اول، سطح سود هربخش برای بنگاه محاسبه میگردد. پس از مطالعۀ جامع این مرحله، در مرحله دوم، توان بنگاه در اتخاذ تصمیم مناسب مورد ارزیابی قرار میگیرد. در مرحله سوم، اثرات محتمل تصمیمات بنگاه ارزیابی و در مرحله چهارم، با استفاده از ماتریس ارزیابی، یک جمعبندی نهایی از هر بخش صورت میگیرد.
۲) در بررسی خود معیارهای مختلفی را در انتخاب بازارها و استراتژیهای مورد استفاده در بازارهای هدف مورد مطالعه قرار دادند. معیارهای سودآوری، رشد بازار و اندازه بازار به عنوان معیارهایی که بیشتر مورد استفاده شرکتها قرار میگیرند، شناخته شدهاند. استراتژی کیفیت خدمات، استراتژی حفظ مارک تجاری، استراتژی هزینه کمتر، استراتژی تمایز محصول و استراتژی سهم بازار از استراتژیهای مورد استفاده شرکتها در مطالعه این محققین هستند.

این را هم حتما بخوانید :   بررسی تأثیر شیوه های مدیریت زنجیره تأمین بر مزیت رقابتی و عملکرد سازمانی ...

برای دانلود متن کامل پایان نامه به سایت  jemo.ir  مراجعه نمایید.