جدیدترین نظریهها و الگوهاى ارائه شده در خصوص ورود به بازار جهانی تحلیل خود را بر اساس روابط راهبردى آنها با سایر شرکتها و بازیگران بازار و در یک گستره بینالمللی بیان میکنند. اغلب نظریههای راهبردى بر این فرض استوارند که مزیت رقابتی برای شرکتها فقط در این رویکرد سالیان متمادی به عنوان، یک محیط بسیار رقابتی حاصل میشود. نظام فکرى غالب در حوزه اقتصاد و مدیریت و خصوصا ًبازاریابی به شمار میرود. از دیدگاه پورتر (۱۹۸۵) و کلیه نظریه های متأثر از آموزههای وی، بازار، صحنه یک جنگ و رقبا، طرفین مخاصمه میباشند و راهبرد بازاریابی به عنوان یک بازی برد و باخت شامل همه تدابیر برای سبقت گرفتن از رقبا بر اساس رفتارهای رقابت آمیز و خصمانه شکل میگیرد. اما با ظهور عصر ارتباطاتی نوین، روابط مبتنی بر رفتارهای رقابتی خصومتآمیز و استعمارگرایانه، جای خود را به روابط بلند مدت مبتنی بر اعتماد، اشکال مختلف مشارکت، شبکههای بین سازمانی و همکاری بلندمدت داده است. در الگوهای جدید، سازمانها با یکدیگر شبکههای کارآمدی را ایجاد کرده و با استفاده از سیستمهای همکاری و ارتباطات بلندمدت با اعضای درونی شبکه و بهرهگیری از همافزایی حاصل از آن فعالیت میکنند. این دسته از نظریهها مانند مزیت مبتنی بر مشارکت کانتر (۱۹۹۴) رویکرد جدیدی را معرفی کرده که تاکید آن بر پنج منبع مزیت مشارکتی برتون[۱۳۳]۱ (۱۹۹۵) نقش مثبت همکاری میان بازیگران صنعت است و امروزه به عنوان مبنایی برای عملکرد برتر،کسب شایستگی محوری و رقابتپذیری در سطح بینالمللی مطرح است. رویکرد شبکهای و کلیه نظریههای منشعب از آن را که به تحلیل آمادگی ورود به بازار جهانی در سطح روابط و تعاملات بینالمللی میپردازند، میتوان در این گروه قرار داد.
یکی از چالش های معروف در ادبیات مدیریت بحث بین تولیدگرایی و بازارگرایی است که در درون سازمانها این موضوع به صورت اختلاف بین واحد بازاریابی و واحد تولید در تعیین اولویتهای سازمان نمایانگر است. از زمان هنری فورد که تحولات صنعتی نوین و خطوط تولیدی ظهور پیدا کرد مباحث مدیریت شکل تازهای گرفت. صاحبنظران مدیریت در راستای دستیابی به اهداف مدیریتی و سازمانی و در نهایت اهداف اقتصادی به ارائه اصول و نظریه مختلف پرداختند.
۲-۲۰ عملکرد صادراتی
میزان موفقیت یک شرکت در امر صادرات را میتوان با عملکرد صادراتی آن ارزیابی نمود. برای سنجش عملکرد صادراتی سه معیار مختلف مالی، غیرمالی و مرکب وجود دارد. معیارهایی چون فروش، سود و رشد از جمله معیارهای مالی و معیارهایی نظیر موفقیت رضایت دستیابی به اهداف از جمله معیارهای غیرمالی به شمار میآیند معیارهای مرکب نیز بر اساس انواع متنوعی از معیارهای عملکردی بنا شدهاند. تحقیقات مختلفی در زمینه عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی صورت گرفته است در هر کدام از این تحقیقات متغیرهایی مد نظر بودهاند که بنا به نظر محقق به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر عملکرد صادراتی مؤثر بودهاند. تعداد متغیرهای بررسی شده تا حدودی گسترده بودهاند این گستردگی به حدی است که حتی موجب نتیجهگیریها ابهامات و یافتههایی متناقض نیز شده است. اغلب تحقیقات اولیه در زمینه صادرات درجهت تشخیص صادرکنندگان از غیرصادرکنندگان بوده است، به این معنی که بیشتر فرایند بینالمللی شدن شرکت را مدنظر قرار میدادند. بعد از آن، محققین به بررسی فاکتورهای خارجی مؤثر بر رفتار صادراتی، نظیر برنامههای تشویقی درست، روی آوردند.
در سومین مرحله، محققین به بررسی فاکتورهای مربوط به رفتار شرکتها، متناسب با صادرات و نتایج آن، پرداختند محققین دسته چهارم فاکتورهایی را مورد بررسی و مطالعۀ قرار دادند که بر عملکرد یا موفقیت صادراتی شرکتها مؤثر است. به عنوان مثال، کاسیکید و همکارانش با ارائه مدلی به بررسی تأثیر سه عامل خصوصیات عینی شرکت، متغیرهای مرتبط با درک صادرات، اندازه و تجربه صادراتی، انگیزه صادرات، مشکلات صادرات، مزیتهای رقابتی و تعهد به صادرات بخش مجزای صادرات، ورود به بازار خارجی و معیارهای انتخاب مشتری، بازدید مداوم از بازار صادراتی، برنامهریزی و کنترل صادرات بر روی عملکرد صادراتی در کشورهای اروپایی پرداختند.
۲-۲۱ مبانی نظری پژوهش
از میان مطالعات و پژوهشهای متعدد محققان به این نتیجه رسیدهاند که ۳ جریان متفاوت درتعیین عوامل مؤثر بر رفتار عملکرد صادراتی نقش دارند که براساس واحد تجزیه و تحلیل ابتدا رویکرد اقتضایی است که بیان میکند عملکرد موفق شرکت نتیجه انتخاب استراتژیک آن است تا منجر به ایجاد یک موضع بهتر برای شرکت در ساختار صنعت شود. پورتر(۱۹۸۰) بیان میکند که انتخاب استراتژیک از طریق ۵نیروی رقابتی مشخص میشود:
الف) قدرت چانهزنی مشتریان
ب) قدرت چانه زنی تأمین کنندگان
ج) شدت رقابت بین شرکتهای موجود در صنعت
د) تهدید محصولات جایگزین
ه) تهدید تازهواردان به صنعت
در این رویکرد پورتر تبیین میکند که مزیت رقابتی حاصل از استراتژیها، در سیستمهای فعالیت کسب و کار نهفته است تا منابع شرکت. دوم، رویکرد منابع بر این موضوع تأکید دارد که این ناهمگونی منابع است که مزیت رقابتی متمایز و سطوح عملکردی متفاوت بین شرکتها را موجب میشود. این عامل در رویکردهای دیگر مورد توجه قرار نگرفته است. بر اساس این، منابع موجود مزیت رقابتی شرکت شامل داراییهای فیزیکی، سرمایه مالی، منابع انسانی، سیستمهای سازمانی، فناوری و دانش، و دارایهای نامشهود (مانند علامت تجاری، اختراع، کپی رایت و سر قفلی) میباشد. در این راستا، بارنی[۱۳۴]۱ (۱۹۹۱) نشان میدهد که منابعی توان ایجاد مزیت رقابتی را دارند که دارای چهار ویژگی با ارزش بودن، کمیاب بودن، تقلید ناپذیری و عدم جایگزینی میباشد. این دیدگاه بر مشخصههای داخلی شرکت (سازمان) به ویژۀ منابع استراتژیک آن متمرکز است. سوم، دیدگاه رابطهای (شبکه تعاملات کاری) که عوامل موجود استراتژی، کسب مزیت و عملکرد را ناشی از همکاری یا روابط اجتماعی بین شرکتها میداند تا منابع متمایز یک شرکت یا فعالیتهای فردی. دیر و سینق [۱۳۵]۲(۱۹۹۸) چهار منبع بالقوه بین سازمانی را جهت کسب مزیت رقابتی درنظر میگیرند:
الف) داراییهای مبتنی بر روابط
ب) خطمشیهای تسهیم دانش
ج) قابلیتها و منابع مکمل
د) نظارت مؤثر
در این دیدگاه، برای مثال قابلیتهای کلیدی یک شرکت، دانش ضمنی یا منابع خاص درون شرکت را شامل نمیشود؛ بلکه قابلیتها و منابع رابطهای از طریق روابط اجتماعی بین سازمانها ایجاد میشود. بر این اساس در این دیدگاه یک شرکت به تنهایی قادر به ایجاد مزیت رقابتی نیست و چنین مزیتی با تعاملات پویا فی مابین سازمانها شکل میگیرد. در این مطالعۀ، محقق با استفاده از رویکرد مبتنی بر منابع، روابط بین اجزای رویکرد مبتنی بر منابع سازمان، استراتژی رقابتی (تمایز) و عملکرد صادراتی را که سازههای اصل پژوهش هستند، بررسی میکند. بر اساس تجزیه و تحلیل منابع رقابتی و محیط، استراتژیهای مرتبط باید جهت اجرای فعالیتهای شرکت توسعه داده شوند. استراتژیهای رقابتی در واقع دستهای از استراتژیهای سازمان میباشند که قابلیت انطباق و سازگاری با محیط رقابتی پیچیده را داشته باشند. برای افزایش و بهبود ارزش سهامداران شرکتها، لازم است که چنین شرکتهایی در محیط رقابتی به عملکرد مطلوب مانند حداکثر سود دست یابند. پس میتوان به این نتیجه رسید که عملکرد یک شاخص بسیار مهم برای ارزیابی اثربخشی استراتژی رقابتی مناسب است. معمولاً، یک استراتژی رقابتی مناسب در یک محیط مطلوب به عملکرد رضایت بخش منجر میشود. در غیر این صورت، شرکتها باید فرایند مدیریت استراتژیک خود را بازنگری کرده و مسائلی که مرتبط با تدوین، اجرا یا کنترل استراتژی میباشد را تصحیح نمایند. شرکتها باید به این موضوع توجه داشته باشند که یک استراتژی نمیتواند برای همیشه منجر به موفقیت آنها شود. شرکتها باید استراتژی و فرایند مدیریت استراتژیک خود را جهت اطمینان از حصول اهداف، به ویژۀ در محیطهای پویا، به طور منظم ارزیابی و بازنگری کنند.
یک مدل مفهومی توسط کانتی پراساد و همکاران[۱۳۶]۱ ارایه شده که بر اساس آن بازارگرایی و شایستگیهای بازاریابی و عملکرد صادراتی را به هم مرتبط ساخته و نقش فناوری اینترنت را در این روابط بررسی کردهاند. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل پیمایشی ۳۸۱شرکت تولیدی- صادراتی حاکی از آن است که تلفیق فناوری اینترنت در فعالیتهای بازاریابی، تأثیر بازارگرایی برشایستگی بازاریابی شرکتها و عملکرد صادراتی را به طور چشمگیری افزایش میدهد در تحقیقات پیشین، عملکرد صادراتی به عنوان نتایج فعالیتهای یک شرکت در بازارهای صادراتی تعریف شده است.
در مطالعه جامعی نیز تحت عنوان صادراتی: ارزیابی مطالعات تجربی با مروری بر تحقیقات قبلی ۴۳ مطالعه انجام شده در خصوص عملکرد، بین سالهای ( ۲۰۰۴- ۱۹۹۸) مورد بررسی قرارگرفته و معیارها و شاخص عینی و ذهنی اندازهگیری عملکرد صادراتی بیان شده است. شاخصهای مزبور تحت عنوان معیارهای عینی و ذهنی مرتبط با فروش (شدت صادرات، رشد شدت صادرات، رشد فروش صادرات، حجم فروش صادرات، کارآیی فروش صادرات، حجم فروش صادرات در مقایسه با رقبا، رشد فروش صادرات در مقایسه با رقبا)، مرتبط با سود (سودآوری صادرات، حاشیه سود صادرات، رشد حاشیه سود صادرات)، مرتبط با بازار (سهم بازار صادرات، رشد سهم بازار صادرات، متنوعسازی بازار)، عمومی و متفرقه (عملکرد استراتژیک صادرات، ایجاد آگاهی و تصویر ذهنی در خارج از کشور) طبقهبندی و میزان تکرار استفاده از آنها ارائه شده است .از ۴۳ مطالعه بررسی شده، مطالعاتی که از ابعاد مختلف با تحقیق حاضر مشابه هستند، یعنی توجهشان صنایع مختلف بوده، نه یک صنعت خاص، واحد تجزیه و تحلیل آنها شرکت، روشهای آماری مورد استفاده رگرسیون و همبستگی، روشهای جمع آوری دادهها پیمایشی، پاسخ دهندگان مدیران بازاریابی و صادرات یا سمتهای مشابه بوده و با در نظر داشتن تعداد تکرار استفاده از متغیرها، و نیز با عنایت به پیشنهاد خود آن مطالعه مبنی بر اقتضایی بودن انتخاب معیارهای اندازهگیری عملکرد صادراتی متغیرهای مورد نظر انتخاب گردید میشوند:
۱. متغیرهای مربوط به محیط: پاول[۱۳۷]۱ در تحقیقی بیان میکند که، تطبیقپذیری با شرایط بازار برای افزایش شانس موفقیت صادرکنندگانی که میخواهند به تازگی وارد بازار شوند میبایست کشوری برای شروع انتخاب شود که به لحاظ روانشناختی ارتباط نزدیکی با آنها داشته باشد. متغیر کلیدی در این مورد فاصله روانی است، که شامل مجموع عواملی میشود که از جریان اطلاعات به بازار و یا از بازار جلوگیری میکنند مثلاً تفاوت در زبان، رویههای تجاری، فرهنگ، توسعۀ صنعتی و …. از دیگر عوامل مربوط به متغیرهای محیطی دولت و زیربنای اقتصادی کشور میزبان است که میتواند بر عملکرد صادراتی به نوبه خود اثرگذار باشد.
۲. متغیرهای مربوط به شرکت: در این مورد میتوان به فاکتورهایی همچون سطح تعهد مدیریت به صادرات، دارا بودن یک دیدگاه بینالمللی از سوی مدیریت، تسلط به زبان خارجی، توانایی فعالیت در امور بینالمللی، ارتباطات و تصور مدیریت درمورد مسائلی چون ریسکپذیری و فرصتهای موجود در بازارهای داخلی اشاره نمود.
متغیرهای مربوط به شرکت به دلیل اینکه ویژگیها متغیرهای مربوط به شرکت میتوانند تأثیر بیشتری بر عملکرد بگذارند به این دستۀ از متغیرها بیشتر میپردازیم متغیرهای عملکرد صادراتی مربوط به شرکت خود به دو دسته عوامل ملموس و ناملموس تقسیم میشوند.
عوامل ملموس شامل: کانال توزیع، منحصر به فرد بودن محصول، تحویل به موقع محصول، بستهبندی محصول لوتر[۱۳۸]۲ (تمایل به سازگار کردن محصول)، خلیلی[۱۳۹]۳ (کیفیت محصول، خدمات پیش و پس از فروش)، ابی و اسلاتر[۱۴۰]۴(برخورد با مشتری)، لوتر (تحقیق و توسعۀ)، راید[۱۴۱]۵ (توانایی به کارگیری تکنولوژی)، ابی و اسلاتر (عرضهکنندگان)، لوتر (توان مالی)، عواملی هستندکه بر عملکرد صادراتی اثر میگذارند.
عوامل ناملموس شامل سه دسته: عوامل نگرشی، مهارتی و دانشی است.
عوامل نگرشی: تعهد مدیریت، ادراک از صادرات، گرایش صادراتی و چشم انداز بینالمللی، اعتماد
عوامل مهارتی: رشد روابط میان مدیران و کارکنان
راید (۱۹۹۹) سطح تحصیلات مدیر، آکسین[۱۴۲]۱(۱۹۸۸) مدیریت عمومی بایکلی، مهارتهای خاص صادراتی مثل زبان خارجی، لوتر تخصص مالیه بینالمللی دی وایلر و سیمیسون[۱۴۳]۲ دانش صادراتی، بایکلی[۱۴۴]۳ تجربه کاری مدیران عوامل دانشی دانستهاند.
۲-۲۲ پیشینه تحقیق
وایت و همکاران[۱۴۵]۴ نیز به تجزیه و تحلیل تعدادی از روشهای اندازهگیری عملکرد صادراتی در بخش خدمات پرداختند. والاس و بیکر نیز در استرالیا مدلی را برای متغیرهای مؤثر بر عملکرد صادراتی ارائه دادند. آنها در این مطالعه متغیرها را به دو دسته متغیرهای غیر ملموس (گرایشی، مهارتی، دانشی) و ملموس (توزیع، محصول، ارتباط با مشتری، کنترل، عرضه کنندگان) تقسیم نمودند. تیرکل و رمضانی[۱۴۶]۵ به بررسی تأثیر صلاحیتها (تکنولوژی، دانش بازار و صادرات، کیفیت،گرایش بازاریابی، ویژگیهای شرکت، استراتژی و محیط) بر عملکرد صادراتی شرکتها پرداختند. در مدل ارایه شده توسط آنها، ویژگیهای شرکت به واسطه تأثیرگذاری بر استراتژی، عملکرد صادراتی را تحت تأثیر خود قرار میدهد. شوهام و کروپ[۱۴۷]۶ به بررسی تأثیر متغیرهای آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، مکان، ارتقاء و پیشبرد فروش) بر عملکرد صادراتی پرداختند. در همان سال نیز زو و استین[۱۴۸]۷ با مروری بر مطالعات گذشته، چارچوب ۲*۲ را برای دستهبندی عوامل مختلف بر عملکرد صادراتی معرفی نمودند این چارچوب، عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی را به طور مؤثری به دو بعد کنترل پذیری در مقابل غیر قابل کنترل و بعد درون سازمانی در مقابل برون سازمانی دستهبندی مینماید. از ترکیب این ابعاد با یکدیگر چهار خانه جهت تقسیمبندی عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی به وجود میآید. در سال ۲۰۰۰ دیل و همکاران به بررسی تأثیر عوامل ویژگیهای شرکت (اندازه شرکت، میزان موانع ورود درک شده و سالهای اشتغال شرکت در کسب و کار، صلاحیت شرکت، تجربه صادراتی، استراتژیهای بازاریابی صادرات، تمرکز بر بازار در مقابل متنوع بودن و همچنین فعال بودن در مقابل انفعالی عمل کردن) بر عملکرد صادراتی شرکت پرداختند. در همان سال، بالدائف و همکاران[۱۴۹]۸ با ارائه مدلی به بررسی رابطه میان ویژگیهای محیطی (اجتماعی، فرهنگی و سیاسی)، ویژگیهای شرکت (جمعیتشناسی، انگیزههای مدیریت) استراتژیهای کسب و کار (متنوع سازی و یا هزینه پایین) با عملکرد صادراتی پراختند. در سال ۲۰۰۰ شوهام و همکاران[۱۵۰]۹ با تقسیمبندی شرکتهای صادرکننده به سه دسته (مدافعین، تحلیل گران و جویندگان یا علاقهمندان) متغیرهای متنوعی را در هر یک از این انواع شرکتها، که بر عملکرد صادراتی بودن، معرفی نمودند. آنها در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که در شرکت های از نوع تحلیلگر،میان تولید کالای جدید، مدیریت تولید، گرایش بازار و استراتژیهای کنترل از یک سو و عملکرد صادراتی از سوی دیگر رابطه معناداری وجود دارد. در همان سال، زو و شوهام، به بررسی تأثیر برخورداری شرکت از گرایش بازار بر سود و فروش صادراتی آن پرداختند. در سال ۲۰۰۲ کیسیک و همکاران با ارائه مدلی، سه متغیر طرز تلقی صادراتی، موانع صادراتی و حمایت مدیریت را به عنوان سه متغیر مؤثر بر عملکرد صادراتی معرفی نمودند. دو متغیر اول علاوۀ بر تأثیرگذاری مستقیم، با تأثیرگذاری مستقیم خود بر متغیر حمایت مدیریت، به طور غیرمستقیم بر عملکرد صادراتی تأثیر می گذاشتند. در همان سال لئونیدو و همکاران[۱۵۱]۱ با انجام تجزیه و تحلیلی مضاعف بر تحقیقات قبلی، به ارائه مدلی پرداختند که در آن، متغیرهای موثر به پنج دسته (ویژگیهای مدیریت، فاکتورهای سازمانی، فشارهای محیطی، هدفگذاری صادرات و عناصر استراتژی بازاریابی صادرات) تقسیمبندی شده است. سه متغیر اول با تأثیرگذاری بر دو متغیر بعدی به طور مستقیم بر عملکرد صادراتی تأثیر گذار بودهاند.
صنایعی (۱۳۸۳) مسائل، مشکلات و راهکارهای علمی توسعۀ صادرات صنایع دستی ایران را بررسی کرده و بر همکاری بین اعضاء شرکتهای تولیدکنندگان صنایع دستی برای کنترل و نظارت برمحصولات اعضای تعاونی و جلوگیری از آنتیکگرایی و تولید محصولات بدون کیفیت، آشنا شدن و آگاهی از سلیقه مشتریان داخلی برای تولید محصولاتی مناسب با سلیقههای آنها، رفع موانع صادراتی موجود در گمرک برای انتقال هرچه سریعتر کالاها به مشتریان، حمایت از بانکها برای ارائه وامهایی با بهرههای کم به اعضاء تعاونیها تأکید کرد.
حقیقی و همکاران (۱۳۸۷) به شناسایی عوامل تعیینکننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی پرداخته و در راستای کمک به توسعۀ صادرات و بازاریابی صادراتی در قلمرو صنعت مواد غذایی، ده عامل شامل اندازه شرکت، تجربه صادراتی، محرکهای صادراتی، مشکلات صادراتی، مزیتهای رقابتی، تعهد صادراتی، استراتژی انطباق محصول، استراتژی انطباق قیمت، کانالهای صادرات مستقیم و هزینههای تبلیغات خارجی را شناسایی کردند. بررسی فرضیههای پژوهش حاکی از تأیید روابط معنیدار میان عوامل دهگانه و عملکرد صادراتی این شرکتها داشت.
عسگری و اربطانی (۱۳۸۱) به ارائه راهکارهایی برای توسعه، تولید و صادرات گل و گیاه در ایران مبادرت کرده و اهمیت تجارت جهانی و توسعه صادرات را مورد تأکید قرار دادند و ضمن مرور وضعیت تجارت این محصول در سطح جهانی، منطقهای و کشور ایران، پتانسیلهای بالقوه و راهکارهایی برای توسع صادرات گل و گیاه در ایران برشمردند.
نظری (۱۳۷۹) در پژوهش خود به بررسی مشکل صادرات استان لرستان و ارائه راهکارهای مناسب جهت رفع مشکلات موجود پرداخت. در این طرح مشکلات شرکتهای استان لرستان در خصوص صادرات محصولات تولیدی آنها در ارتباط با بازاریابی، مدیریت تعاونیها، تجربه و تخصص مدیران مورد بررسی قرار گرفت. نتایج مطالعه این محقق بیانگر آن بود که از جمله مسائل و مشکلات شرکتهای مزبور در صدور کالا و محصولات تولیدیشان، پایین بودن میزان سرمایه در گردش و به طور کلی محدودیت سرمایه و نقدینگی و مناسب نبودن کیفیت محصولات تولیدی است.
بوردریچ تووا[۱۵۲]۱ (۲۰۰۸) عوامل تعیین کننده استراتژیهای بازاریابی صادرات محصولات جنگلی را مورد مطالعه قرار داده و دریافتند که منابع فیزیکی و منابع ارتباطی و نهادهای رسمی داخلی بر روی استراتژیهای بازاریابی صادرات اثرگذار است.
لی و گریفتس[۱۵۳]۲ (۲۰۰۴) به این نتیجه رسیدند که تطابق محصولات با سلایق خارجی و ترفیعات تجاری نسبت به توزیع کننده خارجی بر عملکرد صادراتی تأثیر داشته است.
ابی و اسلتر[۱۵۴]۳ (۱۹۸۹) نیز محیط، ویژگیهای شرکت و استراتژیهای بازاریابی را به عنوان عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی شناسایی کردهاند.

این را هم حتما بخوانید :   مقاله دانشگاهی - بررسی رابطه بین شخصیت برند و ارزش ویژه برند در بازار لوازم خانگی استان گیلان- قسمت ...

برای دانلود فایل متن کامل پایان نامه به سایت ۴۰y.ir مراجعه نمایید.