۲-۱۳-۱ استراتژیهای تولید در داخل یا استراتژیهای صادراتی
۲-۱۳-۱-۱ صادرات: سادهترین و کمریسکترین راه ورود به بازارهای خارجی صادرات است. انگیزه اولیه جهت صادرات، بهرهگیری و استفاده از بازار یا انجام کسب و کار در آن به منظور جذب سربار است. صادرات به دو شیوه، مستقیم و غیرمستقیم صورت میگیرد (کاتئورا و گراهام، ۱۹۸۷).
۲-۱۳-۱-۱ صادرات مستقیم: در این روش، شرکت با یک یا چند عامل فروش در یک کشور در ارتباط است.
شرکتهایی میتوانند به صادرات مستقیم اقدام نمایند که کلیۀ فعالیتهای ضروری جهت فروش محصولات خود را در کشور مقصد به عهده بگیرند. از مزایای صادرات مستقیم فروش بیشتر، کنترل بیشتر، اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بیشتر شرکت در صادرات است و از معایبش هزینه بیشتر است (اسماعیل پور، ۱۳۹۰).
۲-۱۳-۱-۲ صادرات غیرمستقیم: به این معنی است که شرکت با استفاده از واسطههای کشور خودی محصولات خود را به مشتریان درکشورهای خارجی میرساند. به عبارت دیگر زمانی یک شرکت، صادرکننده غیرمستقیم است که محصولاتش در بازارهای خارجی به فروش برسد، بدون اینکه برای این منظور شرکت هیچ گونه فعالیت خاصی را در داخل شرکت انجام دهد. در این روش کنترل بر روی انتخاب بازار و یا استراتژیها، بازاریابی، بسیار محدود است (اسماعیلپور، ۱۳۹۰).
۲-۱۳-۲ استراتژیهای تولید در خارج یا استراتژیهای غیرصادراتی
همواره برای همه شرکتها، ورود به بازارهای خارجی از طریق صادرات امکانپذیر و یا مناسب نیست. عوامل متعددی ممکن است یک شرکت را در تولید محصولاتش در یک کشور خارجی ترغیب و یا حتی مجبور نماید. برای برخی از شرکتها که دیر به فکر تولید در بازارهای خارجی افتادهاند، خرید یک شرکت فعال خارجی، و یا همکاری با آن، سریعترین روش ورود به بازار میباشد. هنگامی که یک شرکت تصمیم گرفت که از طریق تولید در یک کشور خارجی وارد آن بازار شود میتواند از استراتژیهای متفاوتی به شرح زیر استفاده بکند.
۲-۱۴ اتحادهای استراتژیک
شیوههای متفاوت اتحادهای استراتژیک عبارتند از: اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی، سرمایهگذاری مشترک، کنسرسیوم.
۲-۱۴-۱ اعطای امتیاز: در این روش شرکت بدون سرمایهگذاری وارد بازارهای خارجی میشود. یک قرارداد اعطای امتیاز، توافقی است که در آن اعطا کننده امتیاز مورد با ارزشی را به گیرنده امتیاز در ازای عملکرد خاص یا مبلغی معین پول به عنوان حق امتیاز، اعطا میکند (کاتئورا وگراهام، ۱۹۸۷).
۲-۱۴-۲ فرنچایزینگ: نوعی خاص از اعطای امتیاز است که به سرعت در حال رشد است و در آن امتیاز دهنده، تمامی برنامههای بازاریابی از قبیل نام کالا، علائم و نشانهها، محصولات و روش عملیات را در اختیار گیرنده امتیاز قرار میدهد و در مقابل، مبلغی معین و درصدی از فروش را به عنوان حق امتیاز دریافت میکنند (اسماعیلپور، ۱۳۹۰).
۲-۱۴-۳ تولید قراردادی: در این روش شرکت با تولیدکنندگان بازارخارجی برای تولید یا ارائه خدمات، قراردادی را منعقد میکند. تولید قراردادی به دو روش انجام می شود: نخست، شرکت مورد قرارداد فقط مسئولیت فعالیت را
میپذیرد و فعالیتهای فروش و بازاریابی را بر عهده نمیگیرد. دوم، شرکت مورد قرارداد تمامی فعالیتها اعم از فروش و بازاریابی را بر عهده میگیرد (اچ اختر،[۱۲۰]۱ ۱۹۸۰ ؛ اسماعیل پور، ۱۳۹۰).
۲-۱۴-۴ سرمایهگذاری مشترک: زمانی ایجاد میشود که یک شرکت از یک شرکت خارجی میخواهد که در سهامش مشارکت به عمل آورد. این مشارکت میتواند از ۱۰ تا ۹۰ درصد متغیر باشد، اما معمولاً بین ۲۵ تا ۷۵ درصد میباشد. در این روش شرکت بینالمللی نه آنقدر سهم دارد که در مدیریت شرکت حق رأی داشته باشد و نه آنقدر که بر شرکت تسلط داشته باشد یا بر آن کنترل کامل داشته باشد.
۲-۱۴-۵ کنسرسیوم: مشابه سرمایهگذاری مشترک است، یک کنسرسیوم عبارت است از مشارکت شرکتهای مشابه در صنایع مشابه. این شرکتها با هدف رسیدن به منفعتی که بسیار گرانقیمت است و تهیه آن به تنهایی دشوار و حتی غیرممکن است، منافع خود را کنار یکدیگر میگذارند در این جا هدف تخصیص دادن منابع مالی و مدیریتی و کاهش ریسک است (اسماعیلپور، ۱۳۹۰).
۲-۱۵ سرمایهگذاری مستقیم خارجی
در این روش شرکت بینالمللی میتواند تمام عملیات تولید در یک کشور خارجی را به دست بگیرد و ۱۰۰ درصد شرکت را مالک شود. این مالکیت به دو روش قابل انجام است:

برای دانلود متن کامل این پایان نامه به سایت  fumi.ir  مراجعه نمایید.

  1. میتواند یک شرکت آماده خارجی را در کشور مقصد خریداری نماید
  2. از ابتدا خود شروع به ساخت و برپایی شرکت جدید در خارج بکند (کاتئورا و گراهام، ۱۹۸۷).

تأسیس شرکت یعنی ساخت یک شعبه جدید از ابتدا در کشور مقصد. این شعبه میتواند تحت مالکیت کامل شرکت یا به صورت سرمایهگذاری مشترک با مشارکت شرکای دیگر باشد. در سوی دیگر، خرید به معنی خرید کل یا بخشی از سهام یک شرکت موجود در کشور مقصد است که این استراتژی نیز میتواند به شکل مالکیت کامل شرکت خارجی یا مالکیت بخشی از آن باشد (اسلنژن و هنارت، ۲۰۰۷).
۲-۱۶ مونتاژ
در یک مونتاژ خارجی شرکت تمام یا بیشتر قطعات یا اجزا را میسازد و به بازار خارجی میفرستد و در آنجا این قطعات یا اجزا مونتاژ میشوند و محصول نهایی را به وجود میآورند. عملیات مونتاژ در خارج، کار تولیدی کاملی نیست اما ارزش افزوده عمدهای در بازار محلی ایجاد میکند (اسماعیلپور،۱۳۹۰ ).
۲-۱۷ استراتژیهای بینابین
۲-۱۷-۱ اینترنت
در ابتدا بازاریابی اینترنتی بر فروش داخلی تمرکز داشت. به دنبال آن، تعداد زیادی از شرکتها از این طریق، سفارشاتی را از مشتریان خود در کشورهای دیگر دریافت میکردند، که نتیجه پیدایش بازاریاب بینالمللی اینترنتی بود. تأثیر کامل اینترنت بر بازاریاب بینالمللی را باید دقیقاً مشخص نمود. در هرحال مؤسسات کوچک و بزرگ نباید اینترنت را به عنوان گزینهای از استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی نادیده بگیرند (کاتئورا و گراهام، ۱۹۸۷).
۲-۱۷-۲ مناطق آزاد تجاری/ مناطق ویژه اقتصادی
مناطق آزاد تجاری عبارت از نواحی محصور و محافظت شدهای است که معمولاً در کنار دریاها یا مناطقی که از جهت حمل و نقل سریع کالاها دارای امتیاز و تسهیلات ویژهای است، ایجاد شده. امروزه که بحث صادرات و صادرات مجدد، جهت بدست آوردن ارز، موضوع مورد علاقۀ دولتها و کشورهای مختلف جهان است، به منطقه آزاد تجاری بیشتر از این زاویه نگریسته میشود. این گونه مناطق معمولاً بدلیل نداشتن مقررات گمرگی و تسهیلات دیگر، مورد توجه شرکتهای چندملیتی هستند و قادر به جذب سرمایهگذاریهای مستقیم خارجی میباشند (راشدی اشرفی،۱۳۸۶[۱۲۱]۱ ).
۲-۱۸ رویکردهای تجاریسازی محصولات
در بررسی دیدگاههای مختلف موجود برای تجاریسازی یافتههای تحقیقاتی، بسته به این که ملاحظات مربوط به تجاریسازی در چه مرحلهای از فرایند تحقیق آغاز میشود و در چه مرحلهای از آن به اتمام برسد، سه رویکرد عمده رامیتوان تعریف کرد که عبارتند از:
۱) رویکرد تجاریسازی واکنشی: در این روش پس از انجام یک پروژه تحقیقاتی و دستیابی به نتایج آن، ملاحظات مربوط به مرحله تجاریسازی آغاز میگردد. این شیوه بیشتر برای فناوریهایی کاربرد دارد که به عنوان یک نتیجه فرعی در حین اجرای پروژه عظیم تحقیقاتی حاصل میشوند.
۲) رویکرد تضمین تجاریسازی (تحقیق قراردادی): در این روش قبل از آغاز پروژه تحقیقاتی، فعالیتهای تجاری صورت میگیرد و پس از اطمینان از تجاریسازی عقد قرارداد با شرکای تجاری، آن پروژه تحقیقاتی آغاز میگردد. این شیوه بیشتر برای فناوریهایی کاربرد دارد که قبل از توسعۀ آنها، ماهیت فناوری و چگونگی عملکرد آن مشخص باشد یا به توان تعریف شفافی از محصول حاصل از فناوری ارائه نمود؛ یا محقق با احتمال بالایی مطمئن به دستیابی نتایج مورد انتظار باشد.
۳) رویکرد تجاریسازی همزمان: در این روش قبل از آغاز پروژه تحقیقاتی، فعالیتهای تجاریسازی آغاز و همزمان با انجام پروژه تحقیقاتی ملاحظات تجاریسازی به طور موازی مرحله به مرحله تکامل مییابند.
۲-۱۹ مدلهای تجاریسازی
در یک تقسیمبندی مدلهای تجاریسازی به دو دسته مدلهای خطی یا فرایندی و مدلهای کارکردی دستهبندی میشود. مدلهای خطی یا فرایندی، فرایند تجاریشدن را به صورت گام به گام تشریح میکنند. در برخی موارد این مدلها دارای شاخههای موازی برای تکمیل فعالیتهایی هستند که باید به طور همزمان به منظور افزایش شانس تجاریسازی انجام شوند. این در حالی است که مدلهای کارکردی مدلهایی هستند که فعالیتهای مهم را یکپارچه ساخته روابط بین آنها را توصیف میکنند؛ بدون آنکه الزاما مراحل تجاریسازی را در مسیر خاصی تجویز نمایند.